AARRR프레임워크

⭐⭐

- 유연하게 접근하여 현재 상황에 맞게 개선해야할 단계를 찾아 지표를 적절하게 사용하는 것이 중요함

- 고정된 것이 아닌 전환율(전환대상, 전체 수, 측정 기간) 등 지표를 정의해서 사용함

- 지표를 정의하기 전에 측정하고자 하는 것을 명확히하여 지표 설정

 

1. ACQUISTION | 사용자 획득

 : 가치 있는 사용자 확보, 적은 비용 투자

- 사용자 획득이 성공적으로 이루어지는가?

- 유입 과정에서 장애물은 없는가?

 

획득의 규모를 측정하기 위한 지표

1. 신규 사용자수 : 웹사이트나 서비스 처음 사용하는 수

2. 회원 가입 수

3. 앱 다운로드 수

4. 리드 수 (리드, Leads: 서비스나 제품에 관심을 보이며 이름, 이메일, 전화번호 등 연락처 정보를 남긴 잠재 고객)

획득의 효율을 측정하기 위한 지표

1. 고객 획득 비용(Customer Acquisiotn Cost, CAC)

: 고객 획득을 위해 투입한 금액 / 획득한 고객 수 

*고객의 정의에 따라하고 이를 기준으로 추정

 

- 블렌디드 CAC

: 고객 획득을 위해 투입한 전체 금액(유료 광고 비용 + 영업 비용 + 서비스 사용 비용 등) / 획득한 고객 수 

- 매체별 CAC

: 특정 광고 매체에서 고객 획득을 위해 투입한 금액 / 특정 광고 매체에서 획득한 고객 수 

* 투자 비용이 낮고 고객 확보가 높은 매체별 CAC를 통해 효율적인 매체 기반 마케팅 활동 극대화함

* CAC가 저렴하다고 해서 무조건 좋은 것은 아닌 중간 정도의 CAC가 장기적으로 봤을 때 유리할 수 있음

 

광고 지표

1. 광고 성과 지표

- 광고 클릭률(CTR, Click-Through Rate) : (광고 클릭 수 / 광고 노출 수 )*100

- 광고 조회율(VTR, View-Through Rate) : (영상 광고 *조회 수 / 영상 광고 노출 수) * 100

*조회 = 특정 시점까지 or 시청완료 or 시청자

- 광고 전환율(CVR, Conversion Rate) : (전환 수 / 광고 클릭 수)* 100

 

* 노출 =  특정 콘텐츠/광고물이 사용자에게 노출된 총 횟수로 중복을 포함,

* 도달 =  특정 콘텐츠/광고물을 소비한 사용자 수로 중복을 포함하지 않음

* 예를 들어 100명의 사람이 특정 광고물을 총 300번 보았을 때, 노출은 300이고 도달은 100

 

* 광고 클릭률은 높으나 광고 전환율이 낮은 경우 : 눈길을 사로잡는 매력적인 콘텐츠이나 전환으로 이끄는데는 부족함이 있음

→ 전환율이 높은 타겟팅을 다시 / 랜딩 페이지를 매력적으로 변화

* 광고 클릭률은 적으나 광고 전환율이 높은 경우 :

→ 매력적인 광고 필

 

2. 광고 비용 지표 (cost- per- alpha) : 비용적인 효율비교

- CPM(Cost-Per-Mile, 광고 1000번 노출당 비용): (총 광고 비용 / 광고 노출 수) *1000

- CPC(Cost-Per-Clik, 광고 클릭당 비용): 총 광고 비용 / 광고 클릭 수

- CPV(Cost-Per-View, 영상 광고 조회당 비용): 총 광고 비용 / 광고 조회 수 

- CPA(Cost-Per-Action, 특정 액션당 비용): 총 광고 비용 / 특정 액션(회원가입, 상품 구매 등 )이 발생한 수 

- CPI(Cost-Per-Install, 앱 설치당 비용): 총 광고 비용 / 앱 설치 수 

 

 

 

CAC:  1000만원 / 10000 = 1000원(틱톡), 1000만원 / 20000명 = 500(인스타), 10000(유튜브)

→ CPC는 틱톡이 더 저렴하지만 실질적이 고객획득(CAC)에서 는 인스타그램이 가장 비용 효율적

* 지표를 종합적으로 사용

 

 

2. ACTIVATION | 사용자 활성화

: 사용자가 프로덕트의 핵심 가치를 경험하며 활성화되는 단계

처음으로 프로덕트의 핵심 가치 경험 & 프로덕트의 고객으로 전환(ex. 구독)

→ 프로덕트만의 강력한 aha-moment 찾고, 이를 빠르게 많이 경험하게 만들

 

+) Aha-moment: 처음으로 프로덕트의 핵심 가치를 경험하는 순간

충성 고객으로 전환될 확률 높

 

체류시간(높을수록 긍정적으로 봄) 

- 평균 페이지 체류 시간: 사용자들이 특정 페이지에서 보낸 총 시간 / 해당 페이지를 방문한 사용자 수 

     * 특정 페이지의 유용성과 매력 판단

- 세션(Session, 상호작용의 집합이자 기간)별 평균 체류 시간

     * 평균세션시간이 줄어들수록 페이지 로딩시간, 콘텐츠 퀄리티, 서비스의 UX/UI 확인하여 사용자 경험 향상

 

페이지 뷰(PV)

: 일정 기간 동안 사용자가 웹사이트나 앱을 방문하여 열람한 페이지의 총 개수 

*순 방문자 수(UV, Unique Visitor)

: 일정 기간 동안 웹사이트나 앱이 방문한 사용자 중 중복되는 사용자를 배제한 순 방문자 

 IP 주소, 쿠키, 로그인 정보로부터 중복값 제거

A: UV=4, PV= 14 →14/4 = 3.5(UV당 평균 PV)

B: UV=4, PV= 20 →20/4 = 5 (UV당 평균 PV) , 방문자가 페이지를 이탈하지 않음, 즉 A보다 긍정적으로 예측 가능

 

 

페이지 이탈률(반송률, Bounce Rate)

: 앱이나 웹에서 첫 페이지만 조회한 후, 추가적인 행동이나 상호작용 없이 바로 튕겨나가 사용자의 비율

반송 수(1pv만을 발생시킨 방문 수) / 방문 수 * 100

→ 페이지 이탈원인을 찾아 개선 우선

 

-- 머리가 안 돌아가 서 activaion: 활성화 지표부터 다시 보기

 

활성화의 기준

1. Aha-moment 경험: Aha-moment경험하는 사용자의 비율

2. 확실한 전환 행동 시: 구매 수 or 구매 전환율, 구독 수 or 구독 전환율

 

FUNNEL CONVERSION: 특정행동에 대한 사용자의 여정을 쪼개 세부적으로 탐색 

- 카카오톡, 메신저 등 CRM 채널에 개입하여 전환율을 높임

- 53.3%인 결제로의 전환율을 높이기 위해 적절한 시점에 할인쿠폰 제공, 품절 임박 알림 

- UX/UI 개선을 통해 단계별 전환율 향상

전체 사용자의 전환율을 높이기 위해

1) 단계별 전환율 높

2) 프로덕트 이용 경로를 단순화하여 퍼널에 속한 단계 수를 감소

고객이 타겟을 찾아 니즈를 충족시키고 있음.

 

3. RETENTION | 사용자 유치 ⭐⭐

: 활성화된 사용자가 이탈하지 않고 계속 프로덕트를 사용하도록 관리하는 단계

ex. 흥미로운 콘텐츠, 유용한 정보, 대체 불가능한 기능

 

유지율, Retention Rate

: 프로덕트 첫 사용 이후 특정 시간까지의 사용하는 비율

- 유지율 정의 방법

1. 기준행동(유지): 구독, 이용료 납부, 로그인, 방문 등(비즈니스에 모델에 따라 정의됨)

2. 단위기간(측정): 프로덕트의 사용 주기를 고려해서 단위 설정(일, 월, 년)

3. 유지율:
코호트 분석(유지율뿐만 아니라 전반적으로 사용가), 클래식,롤링, 내용 가져와서 정리하기

, 사용자 고착도(skiness) = dau / mau *100

 

이탈률, Churn Rate: 

 

4. REVENUE | 수익화

: 사용자의 활동이 매출로 이어지는지 확인하고, 수익을 관리하며 이윤 극대화를 위해 노력하는 단계

 

 프로덕트의 수익성을 확인할 수 있게하는 지표

- 매출, Revenue
: 비즈니스가 고객에게 상품 혹은 서비스를 판매하여 창출하는 총 금액. 비즈니스 운영 관련 비용 공제하기 전 금액

- 순이익, Net Profit, Net Income
: 비즈니스 매출에서 사용한 모든 비용을 차감하여 영업외수익과 비용까지 모두 고려한 뒤 남은 순수한 이익

- MRR(Monthly Recurring Revenue, 월간 반복 매출)
: 비즈니삭 매월 반복적으로 발생시키는 매출. 구독/계약 중인 고객들로부터 매월 얻게 되는 매출
 = 이전 달에서 유지된 고객의 반복 매출 + 이번 달에 새로운 고객이 발생시킨 반복 매출
*일회성 매출은 집계X

- ARR(Annual Recurring Revenue, 연간 반복 매출)

 

- ROI(Return on Investment)
: 투자 대비 수익률로, 투자한 비용에 비해 얼마나 많은 순이익을 얻었는지, 그 비율을 측정하는 지표

 = (순이익 / 전체 투자비용)*100 

→ 비용 대비 수익이 얼마나 안정적으로 발생하는지 확인 가능하여 비즈니스의 경영 성과를 종합적으로 판단

 

- ROAS(Return on Ad Spend)

: 광고 투자 대비 수익률로, 광고에 투자한 비용 대비 얼마나 많은 매출이 발생했는지 측정하는 지표

 = (광고 캠페인으로 발생한 매출 / 투입한 총 광고 비용) * 100 

*  매체별 ROAS

= 특정 광고 매체에서 발생한 매출 / 해당 매체에서 투입한 총 광고 비용 * 100

→ 방향성과 전략 설정에 용이: REVENE 및 ACQUISTION 단계에서 고려되어야 할 지표로 사용

고객 한 명의 가치를 파악할 수 있게 하는 지표

 객단가, Customer Transaction

: 한 명의 사용자가 평균적으로 발생시키는 매출

- ARPU(Average Revenue Per USer)

: 무료 사용자와 유료 결제 사용자를 포함한 전체 사용자 1명당 평균 매출

= 일정 기간 전체 매출 / 일정 기간 전체 사용자 수 

- ARPPU(Average Revenue Per Paying User)

: 유료 사용자(PU) 1명당 평균 매출

- ARPDAU(Average Revenue Per Daily Active User)

: 일간 활성 사용자 1명이 평균적으로 발생시키는 하루 동안의 매출

= 일 매출 / DAU(일일 활성 사용자 수)

- LTR(고객 생애 매출, Lifetime Revenue)

:한 명의 고객이 제품이나 서비스를 이용하는 전체 생애 동안 우리 비즈니스에서 발생시킬 것으로 예상되는 기대 매출

 

- LTV(고객 생애 가치, Lifetime Value)

: 한 명의 고객이 제품이나 서비스를 이용하는 전체 생애 동안 우리 비즈니스에 가져다줄 것으로 예상되는 기대 가치(기대 순이익)

→  높은 순이익을 위한 장단기적 계획 수립시 중요하게 적용함

    1) 고객 유형별로 LTV 비교 시 집중해야할 타겟 선정가능
    2) 마케팅 비용선정: CAC와 함께 LTV를 비교 (CAC*(2.5~3.0) < LTV: 수익대비적절한마케팅비용, BUT 지표별로 다름)

→ REVENUE와 ACQUISION 단계에서도 사용

 

*공식이 여러가지나 단순한 공식은 아래와 같음

LTV = 1)평균 구매 금액 * 마진율 * 2)구매 빈도(횟수) *  고객 수명 - (고객 획득 비용 + 고객 유지 비용)

 

*1) 한 건의 거래가 발생했을 때 비즈니스가 가져갈 수 있는 실질적인 금액*2) 일정 기간 동안 고객이 구매한 횟수* 고객유지기간마진율 = (매출-매출 원가) / 매출 *100
매출액에서 제품이나 서비스 제공하는 데 드는 직접 비용인 매출 원가를 뺀 순수한 수익의 비율

 

5. REFERRAL | 새 사용자 추천

: 기존 사용자의 추천을 통해 새로운 사용자의 유입이 이루어질 수 있도록 하는 단계

sns 공유시 할인 쿠폰 증정, 사용자에게 긍정적인 경험을 하도록 함, 추천/공유 시스템 구축 

 

바이럴 주기와 규모를 측정하기 위한 지표

- 바이럴 주기 시간, Viral Cycle Time

: 기존 사용자가 친구를 추천하고 친구가 신규 사용자로 유입되기까지, 사이클을 한 번 도는 데 걸리는 시

- 바이럴 계수, Viral Coefficient

: 기존 사용자 1명당 만들어내는 신규 사용자의 수

*아래는 여러 공식 중 간단한 지표 산출공식

 

바이럴 계수 = 기존 사용자 1명당 평균 친구 초대 수 * 초대받은 친구의 초대 수락 비율

 

바이럴 계수는 1이상이어야 바이럴이 성공. 

→ 바이럴 주기 시간 단축 , 바이럴 계수를 높여 신규 사용자 확보를 높임

추천 가능성을 측정하기 위한 지표

- NPS(Net Promoter Score, 순 추천 지수)

: 기존 사용자가 특정 제품이나 서비스, 브랜드를 추천할 가능성으로 고객 충성도를 측정하는 표준 척도

 -100 <= NPS Score(추천 그룹 비율 - 비추천 그룹 비율) <= 100

* 설문지의 무작위롤 뽑은 표본에서 비율을 알 수 있음

- 공유 수, 댓글 수, 태그 수, 리뷰 수 

 

유튜브 프리미엄 CASE STUDY

1. ACQUISION
무료 유저에게 프리미엄 광고, 소셜미디어 지인 추천으로 유입

기간별로 파악하기 위해 무료 체험을 시작하는 신규 사용자의 수를 지표로 사용가능

CAC(고객 획득 비용)이 낮으면서 CTR(광고 클릭률)이 높은 매체를 파악하여 가장 효과적인 광고 매체& 소재에 예산 증가

 

2. ACTIVATION

광고 제거가능, 오프라인 저장 기능, 백그라운드 재생 기능을 체험 및 탐색하면서 편리함이라는 핵심 가치를 느끼면 유료 사용자로 전환

- 체류 시간, 시청 시간을 통해서 긍정성 평가, 유료 구독 전환율 확인

 

3. RETENTION

유튜브 프리미엄은  별다른 경쟁 서비스가 없으면서 핵심적인 편의 기능을 제공하여 기능 제공이 사용자 유지에 주요 요소임=대체 불가능한 서비스 

구독 유지율, 구독 해지율을 기반으로 가격정책 등 사용자가 잘 유지할 수 있는 적정선 찾아나가기

평균 구독 유지 기간 기반으로 이탈률 최대 지점에서 이탈을 막을 해결책 도임

 

4. REVENUE

수익 규모(매출, MRR), 수익률(ROI) 확인

 

5. REFERRAL

기존 사용자에게 쿠폰 및 혜택을 제공하여 추천을 유도

바이럴 규모(바이럴 계수), 바이럴 주기(바이럴 주기 시간) 파악